Curso de Gestión Comercial

Objetivos

Tras la realización del curso el participante será capaz de:

• Profundizar en la organización de un equipo comercial, sus distintos tipos y sus distintas formas de actuación.
• Aprender herramientas de captación y selección de personas para el desempeño de responsabilidades comerciales.
• Estudiar la implementación de programas de integración, formación y desarrollo de vendedores.
• Analizar los distintos sistemas de motivación y remuneración de un equipo comercial.
• Estudiar la diferencia entre gerenciar un grupo y liderar un equipo y estimular la confianza y el desarrollo de la autoridad para conseguirlo
• Profundizar en las herramientas operativas necesarias para el desarrollo de un equipo comercial efectivo.

Perfil de participantes

Dirigido tanto a profesionales con responsabilidad en el departamento de marketing de PYMES o grandes empresas que quieran consolidar o efectuar un reciclaje de su formación en este área, como a titulados universitarios con deseos de especializarse en este área.

LA GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL: SELECCIÓN E INTEGRACIÓN

Misión del equipo de ventas.

Definición del perfil ideal de un vendedor en función de sus responsabilidades.

El perfil personal. Las cualidades y motivaciones de las personas para abordar una responsabilidad.

La selección de vendedores. Como seleccionar un talento comercial

El proceso de integración de un vendedor.

Importancia de un programa de integración planificado. Programas de integración en ventas.

LA GESTIÓN DE UN EQUIPO COMERCIAL: DESARROLLO Y MOTIVACIÓN

La evaluación de vendedores. Herramientas de evaluación de desempeño y desarrollo en ventas.

El desarrollo y la formación de un vendedor. Diferencia entre formar y desarrollar.

El plan de formación continuado. Acciones importantes para formarción comercial.

El coaching como metodología de formación y desarrollo.

El Director Comercial como coach.

La motivación de un comercial.

Diseño de un plan de motivación más allá de la remuneración económica.

El plan de remuneración. Remuneración fija, por comisión y por incentivos.

El plan de motivación a largo plazo. Como retener a un comercial.

EL LIDERAZGO DE UN EQUIPO COMERCIAL

La responsabilidad de un líder.

Distintos tipos de organizaciones de grupos.

El equipo dentro de los distintos tipos de organización.

Los roles del equipo.

Los roles del líder.

El desarrollo de la autoridad para liderar equipos.

El desarrollo de la confianza para formar un equipo autónomo.

FORMACIÓN DE EQUIPOS EFECTIVOS

El concepto de equipo. Importancia de la heterogeneidad.

La fuerza del equipo en función de las fortalezas de cada individuo.

La gestión de un equipo. Modelo de gestión de equipos

La meta o misión general de un equipo. Importancia de un objetivo común.

El reparto de los roles funcionales. La importancia del respeto a los roles asignados

La delegación. El concepto de delegar.

Los procedimientos o estrategias de actuación del equipo. Importancia de la participación.

Las relaciones entre los integrantes de un equipo. El fomento de relaciones asociativas.

Duración: El curso tiene una duración de 20 horas lectivas

Horario:El curso se impartirá los viernes de 16:30 h. a 21:30 h. y los sábados de 9:00 h. a 14:00 h

Sede: Edificio ENAE. Campus Universitario de Espinardo 30100 Espinardo Murcia

Se combinan las exposiciones teóricas con las prácticas, de forma que se vea la aplicación de la teoría y sus resultados.

Los casos prácticos u otros contenidos del programa podrán convertirse en foros de opinión o centros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.

En este programa se utiliza en gran parte la metodología vivemncial a través de out-door training, con actividades físicas que simulan la vida real en la empresa

Trabajos y dinámicas de grupo que fomentan el trabajo de equipo y la interacción.

Role playing.

Financiación

ENAE tiene acuerdos específicos con 7 entidades financieras: CajaMurcia, Caja Mediterráneo CAM, La Caixa, Banco Santander Central Hispano (BSCH), BBVA, CajaMar y Banco Popular.

Al amparo de estos acuerdos los alumnos de ENAE podrán obtener créditos con condiciones preferenciales para la financiación de su matrícula.

Dependiendo la entidad los alumnos de ENAE pueden obtener para cualquiera de nuestros programas formativos :

• Financiación para el total de la matrícula

• Plazo de hasta 8 años

• Comisión de apertura y gastos de estudios o%

• Hasta 3 años de carencia

Si el importe del programa es abonado por su empresa; recuperar total o parcialmente el importe del programa realizado en ESCUeLa europeA de formación Continua. EEFC. , descontando la cantidad a bonificar del pago de los seguros sociales.

Todos nuestros programas formativos, tanto presenciales como In Company.

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Las empresas socias de la FUERM y trabajadores de las mismas, así como los pertenecientes a la Asociación de Antiguos Alumnos de ESCUeLa europeA de formación Continua. EEFC. , obtendrán un 10% .

ESCUeLa europeA de formación Continua. EEFC. se reserva el derecho de admisión en función de los requisitos establecidos para el curso, número de plazas y el perfil del grupo conformado.