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Curso de Especialización en Gestión de compras y organización de las ventas

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UOC Xtended Studies

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El pilar sobre el que se sustenta toda empresa es el de la gestión comercial. Sin ventas, no hay razón para producir bienes o servicios. Por ello, en un mercado cada vez más globalizado y volátil, las empresas fortalecen sus canales y equipos de ventas, mediante estrategias de marketing que les permitan acceder a nuevos mercados. Para trabajar en el sector de la gestión comercial es preciso tener una formación teórica y práctica en las diferentes herramientas y procesos del marketing, así como las habilidades de comunicación y negociación que aseguren el éxito empresarial.

Temario completo de este curso

ORGANIZACIÓN DE LAS COMPRAS

  • El mercado: estructura, tipos y competencia
  • Proceso de compra
  • Condiciones de compra
  • Contratos de compraventa
  • Evaluación y selección de proveedores
  • Procedimientos de control de pedidos
  • Tratamiento de las anomalías en el proceso de venta

PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

  • Planificación del sistema de ventas
  • Tipología de vendedores
  • Diseño de la red en el territorio de ventas
  • Número y asignación de los equipos de venta
  • Planificación de las visitas

EQUIPO DE VENTAS

  • Venta personal
  • Composición y organización del equipo de ventas.

LA DIRECCIÓN DE VENTAS

  • Selección del equipo de ventas
  • Formación del equipo de ventas
  • Motivación del equipo de ventas
  • Remuneración de los vendedores
  • Informes de ventas: parámetros y modelos
  • Evaluación y control del equipo de ventas
  • Medida del rendimiento y la satisfacción de los vendedores

LA COMUNICACIÓN EN UNA ORGANIZACIÓN

  • La comunicación en una organización
  • Elementos que intervienen en la comunicación
  • Barreras en la comunicación
  • Reglas para alcanzar una buena comunicación
  • Formas de comunicación en la empresa
  • Funciones de la comunicación interna
  • Medios de la comunicación interna

LA COMUNICACIÓN EXTERNA DE LA EMPRESA

  • Funciones de la comunicación externa de la empresa
  • Proceso de diseño de documentos escritos
  • Correspondencia comercial

ATENCIÓN AL PÚBLICO PRESENCIAL Y TELEFÓNICA

  • La comunicación en las organizaciones
  • La comunicación oral: el teléfono

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

  • La venta
  • El vendedor
  • El proceso de venta
  • Las preguntas
  • La escucha activa
  • El silencio
  • El eco positivo
  • Convencer
  • Cierre de la venta

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL

  • Comercio internacional y empresa
  • Comercio internacional y marketing
  • Documentos utilizados en el comercio internacional (parte I)
  • Documentos utilizados en el comercio internacional (parte II)
  • Incoterms. Concepto y clasificación
  • Sistemas de pago internacionales
  • Financiación de las operaciones
  • Barreras a la exportación

 
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