Máster experto en técnicas de negociación y ventas

Módulo 1. Técnicas de negociación.

Unidad didáctica 1. Conceptos básicos.

1. Introducción a la negociación.
2. El proceso de la negociación.
3. Fuerza.
4. Necesidad.
5. Margen de Maniobra, Coherencia y Preparación del terreno.
6. Desvelamiento.
7. Mantener el contacto.


Unidad didáctica 2. Preparación de la negociación.

1. Introducción.
2. Fase de Información.
3. Fase de Análisis.
4. Plan de Negociación.


Unidad didáctica 3. Tácticas en la negociación.

1. Introducción.
2. Comportamiento.
3. Motivar a la otra parte.
4. Hablar de lo malo.
5. Comportamiento manipulador.
6. Techo.
7. Tiempo.
8. Distancia.
9. Primera Oferta.


Unidad didáctica 4. Dinámica de las exigencias.

1. Introducción.
2. Exigencias.
3. Concesiones.
4. Puntos Muertos.
5. Agotamiento.


Unidad didáctica 5. Cierre de acuerdo.

1. Técnicas de acercamiento al cierre.
2. Petición Sorpresiva.
3. Actas.


Módulo 2. Liderazgo.

Unidad didáctica 1. Mediatizadores del estilo de dirección.

1. Introducción.
2. Persona.
3. Tarea.
4. Entorno.


Unidad didáctica 2. Los seis estilos de dirección.

1. Introducción.
2. Estilo Coercitivo.


Unidad didáctica 3. Liderazgo.

1. El liderazgo.
2. Enfoques Sustancialistas.
3. Enfoques Comportamentales.
4. Enfoques Situacionales.
5. Enfoques Personalistas.
6. Enfoques Prospectivos.
7. Gestor Versus Líder.


Unidad didáctica 4. Desarrollo de los estilos de dirección.

1. Introducción.
2. 360o Feedback.
3. Coaching.
4. Mentoring.
5. Outdoor Training.
6. Workshop Training.


Módulo 3. Gestión comercial.

Unidad didáctica 1. El concepto de venta y la comunicación
empresarial.

1. La venta empresarial y el equipo de ventas.
2. Las necesidades del cliente.
3. Las cualidades del vendedor.
4. Las fases del proceso de venta.


Unidad didáctica 2. El proceso de venta: fase previa y demostración.

1. Fase previa.
2. La oferta del producto.
3. La demostración.
4. La negociación.


Unidad didáctica 3. El proceso de venta: objeciones y cierre de la
venta.

1. La dificultad de las objeciones.
2. Cierre de la venta.
3. Dificultades y técnicas de cierre.


Unidad didáctica 4. El servicio postventa.

1. El servicio al cliente.
2. Gestión de quejas y reclamaciones.
3. Seguimiento de la venta.
4. La fidelización por la oferta.


Unidad didáctica 5. La dirección comercial de ventas.

1. La administración de ventas.
2. La planificación estratégica de ventas.
3. Organización del equipo de ventas.
4. Selección del equipo de ventas.
5. La contratación e integración de los vendedores.
6. La formación en ventas.


Unidad didáctica 6. La gestión comercial de ventas.

1. El potencial de marketing.
2. La previsión de ventas.
3. Elaboración de presupuestos.
4. Territorios de ventas.
5. Cuotas de ventas.
6. Valoración del rendimiento de ventas.


Módulo 4. Técnicas de venta personal.

Unidad didáctica 1. La venta y la comunicación empresarial.

7. Concepto de venta y comunicación empresarial.
8. Objetivos de la comunicación externa empresarial.
9. Tipos de venta.
10. La venta como proceso.
11. La comunicación interpersonal.
12. El director y el equipo de ventas.


Unidad didáctica 2. Cualidades del vendedor.

1. El vendedor como comunicador.
2. El perfil del vendedor.
3. Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor.
4. Las funciones del vendedor.


Unidad didáctica 3. Concertaciónde visitas comerciales.

1. La venta personal.
2. Organización y planificación en la venta.
3. La prospección.
4. Fuentes de información.
5. El teléfono.
6. El correo o "mailing".


Unidad didáctica 4. Demostración.

1. La argumentación.
2. La demostración.


Unidad didáctica 5. Cierre de la venta.

1. Proceso lineal.
2. Consideraciones previas.
3. Signos de compra.
4. La despedida.