Máster en Compras y Comercio Internacional

Módulo 1 – Compras: Alcance, procesos, valores y objetivos.

• Evolución de los objetivos de la empresa y de la Función de Compras.
  • Concepto de coste integral del aprovisionamiento y su reducción permanente.(driver principal)
  • La evolución de los modelos organizativos
    • Business Units
    • Procesos (internos y externos)
    • Proceso de Compras como aportación de valor al negocio, empresa extendida.
    • Compras como actor relevante dentro de la cadena de suministro (Supply Chain).
      • Su ámbito actual
      • Su importancia
      • El rol actual del Director de Compras
        • De “fiel empleado” a “gerente de empresa extendida”.,
          • Liderando el proceso de compra.,
            • Balances de poder y aportación de valor, internos en el proceso de compras. Compras vs Prescriptor

Módulo 2 – Modelos de simulación para la toma de decisiones en el ámbito de Compras

• Gestión del riesgo y la incertidumbre en mercados globalizados.
• Introducción a la Simulación y Optimización en los sistemas de Compras
• Uso de Excel como herramienta de análisis y soporte a la toma de decisiones en Compras: Solver, Tablas de Datos, Escenarios, Buscar Objetivo, Tablas dinámicas, funciones diversas, etc.
• Análisis de casos: Validación de proveedores; Costes globales de Compras; Validación de previsión de necesidades y niveles de stock; Análisis de escenarios de ámbito de Compras

Módulo 3 – Valoración y gestión estratégica de los stocks

• Tipos de stocks.
• Procedimientos para la cuantificación de stocks

• El stock de maniobra
• El stock de seguridad para prever retrasos en el suministro
• El stock de seguridad para prever incrementos de la demanda
• El stock no disponible
• El stock incorriente
• El stock en tránsito
• La unidad de medida en la cuantificación
• Los Costes del stock
• Coste como retribución al capital invertido
• Coste por riesgo de inventario
• Coste por costes de almacenaje
• Nociones básicas sobre sistemas de previsión de la demanda
• Metodologías
• Media Móviles – Estacionalidad
• Establecimiento a diferentes horizontes de venta acumulada
• Medición de los erraticidad de la demanda
• Factores que influyen en el grado de error
• El MRP en las empresas productivas
• La eficiencia en la gestión de stocks – Análisis ABC
• Su aplicación práctica
• Sus excepciones
• La gestión del stock de maniobra en aprovisionamiento
• Fórmula de Wilson o del Lote Económico
• Cálculo de los elementos que la integran
• Caso de demanda estacional
• Cálculo de los diversos costes de pedido
• Limitaciones de la Fórmula de Wilson
• Optimización del Stock de maniobra
• La gestión del stock de seguridad en aprovisionamiento
• Para productos y materiales A

• Los sistemas J.I.T.
• La planificación dinámica
• El stock en proveedor
• El stock en depósito

• Para productos y materiales C

• Procedimiento del Punto de Pedido
• Reaprovisionamiento periódico
• Procedimientos de reducción del stock
• Priorización de la seguridad
• La gestión de stocks “en tránsito” y “no disponible”.
• Nociones sobre procedimientos de control de inventarios.

Módulo 4 – Estrategias, políticas y objetivos actuales de la Empresa y de Compras

• Planteo de las metodologías de análisis estratégico
• Desarrollo de los paradigmas de la Organización estratégica
• Estrategias genéricas de compras orientadas al producto
  • Key Components
  • Purchasing category management
  • Proveedores Internos
  • Comodities
  • Subcontratación
    • Servicios
    • Procesos
• Otros (bienes de equipo, Software etc.)
• Estrategias genéricas de compras orientadas a la gestión
  • Análisis ABC
  • Oportunidad versus estabilidad
  • Precio Mercado versus Precio de Coste ( Coste total de suministro versus precio ofertado)
  • Mercado Global versus Mercado local
• La Resilencia
• • Su planteo
  • Su repercusión económica
• Estrategias de Creación de Valor
• • Price down
  • Cost down
  • Value análisis
  • Desing for value

Módulo 5 - Aspectos económicos y financieros en la empresa

• Qué significan las Finanzas en la empresa y todos lo que se deriva de las mismas, lo que incluye la comprensión del Balance, el significado y desarrollo del Equilibrio Financiero y el papel y utilidad de los diversos instrumentos de financiación disponibles.
• Qué significa la Economía en la empresa y todo lo que se deriva de ello, lo que incluye la comprensión de la cuenta de explotación, de los diferentes tipos de coste y la utilidad de la cuenta de explotación para la toma de decisiones.
• Cómo conocer el presupuesto, su confección y utilidad.
• Cómo tener y utilizar los instrumentos de evaluación económica financiera de la empresa.
• SWAPS, coforming, sistemas de pagos trans-nacionales, etc

Módulo 6 - La organización de Compras en la empresa

• Las diferentes situaciones empresariales y sus consecuencias en organización
• Las diferentes situaciones empresariales y sus consecuencias en organización
  • Desarrollo de varios modelos:
    • Industriales
      • Transformación
      • Comercialización
      • Servicios
      • Empresa familiares
      • PYMES
      • Internacionalizada
      • Multinacional
      • Corporaciones de la administración y ONG´s
      • Las relaciones internas de Compras
        • Ingeniería/ Desarrollos/Diseño
        • Logística /Aprovisionamiento
        • Comercial
        • Producción/Operaciones
        • Las relaciones externas
          • Jurídico legales
          • Partnes Internacionales
          • Clusters de proveedores
          • Cadenas de Valor

Módulo 7 – Lean purchasing

• Valoración de proveedores en función del coste integral
• Casos prácticos

• Objetivo del Lean purchasing.
• Análisis coste / beneficio desde el diseño común del producto o servicio hasta la puesta a disposición (visión global de la cadena de suministro).
• Sostenibilidad e innovación como paradigma del Lean purchasing
  • “El despilfarro está detrás de la oferta.”
• Aspectos clave en la reducción de los “despilfarros”
• • Metodologías de reducción
• Flujos de información b2b
• Las tecnologías de la información y comunicación aplicadas en el Lean purchasing (e-soucing to e-procurement)
  • Enumeración y descripción
  • Uso como herramientas de control

Módulo 8 – Estrategias y técnicas de Negociación

• Comunicación NO verbal. Aspectos relevantes en una negociación
  • Proxsémica (distancias sociales)
  • Paraverbal (entonación , énfasis)
  • Kinésica (gestos más comunes)
  • Comunicación y espacio interpersonal: Ventana de Johari.
    • Zonas y áreas de relación interpersonal durante la negociación. Proceso dinámico
    • Tipos de negociación y estrategias más comunes
      • Negociación cooperativa
      • Negociación competitiva
      • Precio vs. valor adquirido en toda negociación

“no se obtiene lo que se merece, sino lo que se negocia”

• Método Harvard de negociación cooperativa. Fases que lo componen y sus características principales
• El proceso de negociación. Fases que lo componen. Estrategias más utilizadas para cada fase según el tipo de negociación
• Características de un buen negociador. Errores más comunes a evitar en una negociación
• Tácticas en situaciones extremas. Qué hacer cuando las estrategias más comunes no funcionan.

Módulo 9 – Gestión del Comercio Internacional

• La estrategia básica en el Comercio Internacional
• Qué es el comercio internacional y la influencia de la globalización en el mismo. Global sourcing , búsqueda y selección de proveedores a nivel mundial
• Cómo y por qué establecer una estrategia de comercio internacional.
• Cómo conocer y utilizar el comercio internacional para diagnosticar los posibles problemas.
• Cómo integrar el comercio internacional dentro del plan de marketing de la compañía.
• Qué son los Incoterms 2010 y la forma de utilizarlos.
• Implicación de los transportes y los embalajes en el aprovisionamiento internacional de mercancías.
• Qué y cuáles son los riegos logísticos, económicos y financieros
• Condiciones de pago y aduanas. Manipulación y seguros
• Importaciones directas, temporales y triangulaciones
• La administración de Compras en el comercio Internacional
• • La formalización del Pedido
  • La solicitud de ofertas
  • La contratación
  • Documentación para la importación. Manejo e interpretación de las mismas. Ejemplos prácticos.
  • Los documentos de pago
  • Los bancos actores, costes implicados y roles.
  • Gestión de incidencias y aspectos legales a tener en cuenta según el medio de transporte , tipo de transacción internacional y país de origen

Módulo 10 – Mercados Internacionales. Estrategias y características

Se aportarán experiencias concretas con profesionales destacados en las distintas zonas y mercados.

• Países ASIATICOS
  • China
  • India

México

• Brasil
• Otros países latino americanos y del cono-sur
• Países ARABO-ISLÁMICOS
  • Turquía
  • Marruecos
  • Túnez
  • Argelia
  • Países del Golfo Pérsico
  • Países de EUROPA del ESTE y RUSIA
    • Rusia
    • Europa Central
    • Otros países de fuerte vinculación zonal
    • Países DESARROLLADOS
      • EE.UU
      • Japón
      • Europa Occidental

Módulo 11 – Mercados Internacionales. Multiculturalidad en la Negociación

Para cada uno de los principales Mercados en Comercio Internacional mencionados en el MODULO 10 se analizara:

• Reconocimiento de las Dimensiones Culturales Básicas
• IDENTIDAD, INCERTIDUMBRE, JERARQUIA, GÉNERO, NORMAS, TIEMPO, IMPLICACION, y EMOCIONES
• Uso de las Dimensiones Culturales en un proceso de Negociación
• La Personalidad de los Negociadores en la Negociación:

1. Tipos de Personalidad
2. Como reconocer las personalidades para su aprovechamiento
3. Formas de negociar en función de la personalidad
4. Los rasgos de “Personalidad” de los diferentes países

• La Comunicación en la Negociación

1. La Comunicación Intercultural
2. Uso del lenguaje

Módulo 12 – e-purchasing & e-procurement

• La empresa extendida. Conceptos de e-business & e-sourcing
• Introducción al e-purchasing
• Concepto e implementación del modelo de e-procurement
• Tipos de subastas y subastas inversas
• Ventajas e inconvenientes. Costes de aplicación , sistemas TIC de apoyo
• Petición de ofertas. Protocolos y formatos
• Sistemas RFP y RFQ
• Índices internacionales de referencia para la fijación de los precios, conocimiento y aplicación práctica.
• Fijación dinámica de precios.
• Ejercicios on line:
• • Índices LME; Bloomberg etc. como herramienta
  • Subastas puntos clave
  • Hitos de control en suministros (POD, Facturas electrónicas, etc.)

Módulo 13 - La Gestión de la Calidad en Compras

• Cuál es el concepto y la orientación actual de la calidad.
• Por qué la calidad es una ventaja competitiva estratégica en la cadena de suministro.
• Qué son y qué nos proporcionan las certificaciones ISO.
• Cómo se configura la satisfacción de las necesidades de los clientes.
• Qué y cuáles son los atributos de la calidad en los servicios y en los productos.
• Cuáles son los costes de la no calidad.
• Cómo mejorar la calidad mediante la mejora continua y el trabajo en equipo.
• Qué es el modelo de gestión de la excelencia en la calidad EFQM.
• Cómo plantear la mejora continua en nuestras organizaciones

Módulo 14 – Evaluación e Integración de Proveedores

• El camino – Relación –Cooperación – Integración
• • Criterios de selección y evaluación de proveedores.
  • Cuestionarios y modelos estandarizados para la selección y evaluación de proveedores
  • Integración de proveedores en la cadena de valor de la empresa. Cuando y en que circunstancia es conveniente la integración.
  • Los principales aspectos legales en la relación con los proveedores.
  • Fases de implementación de una integración de proveedores, riegos y parámetros de control y su seguimiento.
  • La RUPTURA de una integración de proveedores. Aspectos relevantes y consideraciones principales.
• El paso actual – La generación de Cadenas de Valor
• • Sus razones
  • Sus modelos y sus consecuencias
  • Compras como gestor de Alianzas estratégicas y las Alianzas fuera de la Cadena de Valor

Módulo 15 – Las compras de servicios, bienes de equipo y especialización

• Que son las compras de servicios, bienes de equipo y compras de especialización en relación a las compras productivas y/o de transformación. Diferencias fundamentales
• RFP & RFQ en las compras de servicios , bienes de equipo y compras de especialización
• Aspectos logísticos y de puesta a disposición
• Compra de servicios. Aspectos internos de la empresa y proveedores
• Compra de bienes de equipo. Ventajas de la profesionalización del comprador versus el prescriptor
• Aspectos contractuales y de seguimiento en la adquisición y posterior uso del servicio o bien comprado.
• Aspectos contractuales específicos de las compras de especialización.

Módulo 16 – El control económico y de gestión en las Compras y el Comercio Internacional.

• Aportaciones de Compras a la rentabilidad de la empresa
• Análisis económico y financiero de los proveedores. Cuadros comparativos. Técnicas de escenarios.
• El cuadro de mando y control económico de las compras
• Los KPI´s (Key Performance Indicators). Indicadores clave de la gestión de compras. Uso y aplicaciones más relevantes.

• El impacto de los costes integrales de aprovisionamiento en una adecuada gestión y elección de los KPI´s.