Postgrado en Curso especializado de key account manager [cekam]

Módulo 1. Key Account Management Mindset: Omnicanalidad y Social Selling

• Particularidades y casuística de las Cuentas Clave: análisis de su Cadena de Valor
• Competencias clave del Key Account Manager: puntos críticos
• Metodología para la elaboración de un Plan de Cuenta: Modelo KAM MANAGER
o Estructura Organizativa y Mapa de la Cuenta Clave
o Herramientas de análisis interno y externo: factores críticos de éxito
o Análisis de la situación competitiva y enfoque estratégico
o Modelo de Gobierno para la gestión integrada con la Cuenta Clave
• Omnicanalidad y Social Selling: ¿el final de la "puerta fría"?
• Cómo definir nuestro pitch de ventas: matriz de contenidos
• Iniciar conversaciones digitales: pautas para lograr calidad y efectividad en la comunicación
• Generar predisposición a través del uso eficiente de la información

Módulo 2. Estrategia y visión 360º de cartera/cliente

• Paradigmas comerciales
• Herramientas de análisis de la posición competitiva de la carter.
• De la venta por volumen a la venta de valor
• Estructura y valor por canales
• Cuadro de Mando de efectividad comercial del KAM
• Principales KPI´s

Módulo 3. Métricas financieras y comerciales

• Planificación financiera: requisitos fundamentales en el escenario de clientes corporativos
• Cuenta de Resultados y Balance: implicación de las decisiones
• Valoraciones de las grandes cuentas:
o Necesidades de financiación
o Cash Flow
o Análisis de sensibilidad

Módulo 4. Gestión de Relaciones con Clientes (GRC): Momentos de la Verdad

• Itinerario de relación con el cliente
• El proceso de venta: objetivos y competencias por fase de interacción
• De la estrategia a la acción: modelo relacional
• Esfuerzos asignados a la cuenta
• Estructura del Plan de Negocio para la Cuenta Clave
• Evidencia y desarrollo de oportunidades
• Réplicas del cliente
• El enfoque de gestión

Módulo 5. Negociación omnichannel in&out

• La negociación con proceso in&out: roles y competencias
• Metodología efectiva en la negociación con clientes estratégicos
• El punto de partida: la eficacia de la venta consultiva del KAM
• La Propuesta de Valor Prometedora (PVP)
• Reglas de Intercambios: casuística y especificidades con Cuentas Clave
• Cierre y seguimiento de acuerdos comerciales