Postgrado en Diplomado Ejecutivo de Gestión y Planificación Comercial

CONTENIDO

Comportamiento y Experiencia del Consumidor
La Experiencia de Consumidor: Introducción

• La evolución del consumidor
• Experiencia del consumidor y decisión de compra
• Componentes claves en la experiencia de compra
• Influencias en la compra
• Comportamiento del consumidor

El mundo interior del consumidor

• El sustrato de las preferencias personales
• Percepción al momento de la compra
• Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
• Dimensión subjetiva de la personalidad
• La personalidad de las marcas

El impacto de las influencias sociales en la conducta del consumidor

• La influencia de grupos de referencia
• El estrato socioeconómico como grupo de referencia
• La subcultura como grupo de referencia
• Influencia de la cultura
• Variables demográficas

Influencias de la empresa antes, durante y después de la compra

• Acciones de la empresa antes de la compr
• Mercado objetivo y posicionamiento
• Imagen de productos o servicios
• Marketing en redes sociales
• Acciones de empresa durante y después del proceso de compra

La experiencia de compra

• Factores que influyen en el momento de la compra
• Método científico para la toma de decisiones
• Componentes de decisión basada en la razón
• Impacto de los factores situacionales de la compra
• Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto

La experiencia de consumo: casos de empresas exitosas

• El momento de la verdad
• La experiencia de consumo
• Gestión de la satisfacción
• Gestión de expectativas
• Análisis de empresas exitosas

Medición de la experiencia del consumidor

• Importancia de medir la experiencia del consumidor
• Customer experience manager
• El Net Promoter Store (NPS)
• Customer Effort Score (CES)
• Cultura centrada en la experiencia del consumidor

Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual

• Responsabilidad social en el consumo
• Promoción de conductas éticas
• Ética en el marketing
• Ética en los productos
• Comportamiento ético de la empresa y del consumidor

Análisis de Estados Financieros

Estado de la situación financiera: El lado izquierdo

• Introducción a los Estados Financieros
• Estado de Situación Financiera
• Ecuación Fundamental de Contabilidad
• Los recursos de una Empresa: Los activos
• Gestionando la liquidez de la empresa

Estado de la situación financiera: El lado derecho

• Financiando los Activos: Pasivos y Patrimonio
• Pasivos Circulantes
• Deuda Financiera
• Patrimonio
• Financiando la liquidez de la empresa

Estado de resultados

• Conociendo el estado de resultados financiero
• Margen Bruto y EBITDA
• La utilidad contable
• Analizando un estado de resultados
• El principio del devengo

Estado de flujo efectivo

• Tipos de Flujos de Efectivo
• Reconocimientos de Ingresos y Flujos de Caja
• Analizando el Estado de Flujos de Efectivo
• De utilidad a flujo operacional
• Aplicando lo aprendido

Herramientas de análisis - Parte I

• Introducción a herramientas para analizar estados financieros
• Análisis vertical
• Análisis horizontal
• Identificación de tendencias y cambios
• Análisis comparativo

Herramientas de análisis - Parte II

• El análisis de ratios
• Ratios de liquidez
• Ratios de gestión
• Ratios de rentabilidad
• Ratios de endeudamiento

Estado de resultado tributario

• Contabilidad Financiera vs tributaria
• Ingresos Tributarios
• Diferencias temporarias
• Diferencias permanentes Pagos provisionales mensuales

Detectando errores y fraudes contables

• Identificación de errores contables
• Reconociendo fraudes contables
• Tipos de fraude
• Manejo de resultados de la empresa
• Análisis de un caso real

Negociación

La vida en sociedad es negociación

• El conflicto como fenómeno social
• La comunicación
• Mecanismos de solución de conflictos
• Los enfoques de la negociación

La anatomía de la negociación

• Su posición para negociar
• Meta detrás de las posiciones de las partes
• Alternativas de negociación
• Opciones que se pueden idear en conjunto

Estrategias y estilos negociadores

• Entender el estilo de cada negociador
• Test de Thomas Kilman
• Factores claves para determinar la estrategia negociadora.
• Tipos de estrategias de negociación

Opciones y legitimidad

• Definición del problema
• Formas de solucionar un quiebre
• Negociar con legitimidad
• Opciones de mutuo beneficio

Preparación estratégica

• Introducción a la preparación de una negociación
• Diseño del plan estratégico
• Proceso de preparación
• Rangos de negociación

Comunicación y poder

• Comunicación en la negociación
• Relaciones y problemática
• Comunicación de intereses
• Tips de comunicación

El cierre de la negociación

• Hacia el cierre en una negociación
• Premisas básicas previo al cierre
• Pasos previos antes del cierre
• Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio

Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado

• Conversaciones difíciles
• Qué hacer ante conversaciones complejas
• Diversas opiniones de las partes
• Posibles causas de diferencias