Postgrado en Diplomado Ejecutivo en Negociación

CONTENIDO

Inteligencia Emocional
Emociones y liderazgo

• Influencia de emociones en el liderazgo
• Vínculo emocional y liderazgo
• Impacto de la inteligencia emocional
• Entrenamiento de inteligencia emocional

Los dominios de la inteligencia

• Dominios de inteligencia humana
• Inteligencia social y práctica
• Concepto de asertividad
• Inteligencia emocional

Desarrollo de competencias emocionales

• Entrenamiento de competencias emocionales
• Jefe versus líder
• Convertirse en líder
• Aprendizaje emocional

Autoconocimiento

• Tomar conciencia personal
• La importancia del autoconocimiento
• Poner atención a las emociones
• Poder de intuiciones

Autogestión

• Manejo adecuado de emociones
• Definición de emociones
• Autogestión en el liderazgo
• Ventajas de autodominio

Competencias sociales del líder

• Las relaciones sociales: un capital personal
• Desarrollo de la asertividad
• Manejo de relaciones interpersonales
• Contratación de personas con inteligencia emocional

El líder frente a la adversidad: resiliencia y autoeficacia

• Alcances de la autoeficiencia
• Fuentes de la autoeficacia
• Importancia de la resiliencia
• Autoeficacia del líder

El lado emocional del liderazgo

• El lado emocional del liderazgo
• Las emociones y la toma de decisiones
• Las emociones en la negociación
• Importancia de las pasiones

Negociación

La vida en sociedad es negociación

• El conflicto como fenómeno social
• La comunicación
• Mecanismos de solución de conflictos
• Los enfoques de la negociación

La anatomía de la negociación

• Su posición para negociar
• Meta detrás de las posiciones de las partes
• Alternativas de negociación
• Opciones que se pueden idear en conjunto

Estrategias y estilos negociadores

• Entender el estilo de cada negociador
• Test de Thomas Kilman
• Factores claves para determinar la estrategia negociadora.
• Tipos de estrategias de negociación

Opciones y legitimidad

• Definición del problema
• Formas de solucionar un quiebre
• Negociar con legitimidad
• Opciones de mutuo beneficio

Preparación estratégica

• Introducción a la preparación de una negociación
• Diseño del plan estratégico
• Proceso de preparación
• Rangos de negociación

Comunicación y poder

• Comunicación en la negociación
• Relaciones y problemática
• Comunicación de intereses
• Tips de comunicación

El cierre de la negociación

• Hacia el cierre en una negociación
• Premisas básicas previo al cierre
• Pasos previos antes del cierre
• Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio

Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado

• Conversaciones difíciles
• Qué hacer ante conversaciones complejas
• Diversas opiniones de las partes
• Posibles causas de diferencias

Estrategia

Evolución de la gestión y la estrategia

• Introducción a los tópicos de la estrategia
• Efectividad operacional como punto de partida
• Significado de la estrategia como cambio
• Visión económica del entorno

El Modelo Delta: La centralidad del cliente

• La falacia de las FODA
• La definición de las competencias en la organización
• Posicionamientos estratégicos del Modelo Delta
• Diagnóstico inicial de la organización: La empresa como cartera de competencias

El proceso de formulación de la estrategia

• Importancia de la estrategia como proceso estructurado
• El proceso como dialogo entre los participantes
• Tipos de dirección de procesos
• Los talleres de planificación estratégica
• La conducción del proceso de formulación estratégica

La empresa extendida

• Importancia del concepto de empresa extendida
• Relación con proveedores
• Relación con los canales de distribución
• Relación con los clientes y consumidores
• Los riesgos de la comoditización

La misión de una empresa

• La definición de la misión en el contexto del Modelo Delta
• La misión como comunicación de los cambios
• La misión como cambio en distintas unidades del negocio
• Características necesarias para la definición de la misión

La gestión estratégica

• Estrategia orientada a la acción
• Definición de planes de acción para el cambio estratégico
• Definición de KPI’s para la medición de los planes estratégicos
• Estructuración de la agenda estratégica o carta mágica
• Interpretación de la agenda estratégica

Estrategia y estructura

• Importancia del alineamiento entre estructura y estrategia
• Segmentación interna de la organización
• Componentes back-end y front-end en la estructura de la empresa
• Estructura de costos e ingresos en la estructura organizacional

La estrategia como cambio: Medición y experimientación

• Banco de datos del cliente
• Alineamiento de incentivos en la empresa para el cumplimiento estratégico
• La conducción del presidente ejecutivo
• La centralidad del cambio
• Formulación del plan piloto