Postgrado en Diplomado en Estrategias de Canales de Comercialización

Gestión del Retail

INTRODUCCIÓN AL MUNDO DEL RETAIL

Impacto del retail en nuestras vidas

De productos a servicios en el retail

Formas de los canales de distribución

Actividades de creación de valor

EL CLIENTE: EL PUNTO DE PARTIDA DEL RETAIL

Retail centrado en el cliente

Segmentación estratégica

Posicionamiento del retail

El proceso de compra y los tipos de decisiones

PUNTOS DE CONTACTO ENTRE CONSUMIDOR Y RETAIL - MUNDO OFFLINE

La tienda: Definición de número de tiendas y ubicación

Diseño justificado de las tiendas

Category Management

Manejo de la tienda

Control de costos

PUNTOS DE CONTACTO ENTRE CONSUMIDOR Y RETAIL - MUNDO ONLINE

Ecommerce

Estado del arte del ecommerce.

Amazon, culpable de cambiar el juego?

Omnicanalidad

COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE Y TRABAJADORES DEL RETAIL

Comunicación con el cliente y merchandising.

Atmósfera, Visual Merchandising, Servicio al cliente.

Mundo online.

Promociones de ventas. Comunicación.

La gestión de personas en el retail.

PLANEACIÓN DE LA DEMANDA Y MANEJO DE INVENTARIOS

Planeación de la demanda

Proyección con y sin historia.

Manejo de inventarios

Costos y nivel de servicio

SURTIDO, GESTIÓN DE COMPRAS, LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN

Planificación de surtido.

Gestión de compras.

Estimación de la demanda.

Cadena de abastecimiento y logística.

LOS ÚLTIMOS PILARES DEL BACK. Y NO OLVIDAR INNOVAR

Desempeño financiero.

Fijación estratégica de precios

Sistemas de información

Innovar y ajustarse a los tiempos.

Buscando Oportunidades del Marketing

BUSCANDO OPORTUNIDADES DE MARKETING

Descubriendo Oportunidades de Marketing

Disrupción en los modelos de negocios

Conceptos claves de marketing

Los 4 componentes de un modelo de negocios

DESARROLLO DEL MODELO DE NEGOCIOS

Componentes de un modelo de negocios

– Configuración de la empresa

– Modelo de rentabilidad

La Propuesta de Valor

La configuración de la empresa

El Modelo de rentabilidad

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

El concepto de segmentación: creación de valor

Segmento objetivo: ejemplos de herramientas prácticas

Segmentación: conductas del consumidor

Variables de segmentación Avanzada y Targeting

Métodos de segmentación

MÉTODOS DE SEGMENTACIÓN

Data Mining y modelos estadísticos

Nuevas herramientas de segmentación en internet: Google Analytics para segmentar

Segmentación y Ley de Pareto

Selección del mercado: Targeting paso a paso

POSICIONAMIENTO DE MARCA

Influencias de consumidores en el posicionamiento de la marca

Definición de posicionamiento

Buscando un espacio diferente, relevante, sustentable y memorable

Bases de posicionamiento posibles

La ejecución del posicionamiento

BUSCANDO OPORTUNIDADES A TRAVÉS DEL REPOSICIONAMIENTO

Estrategia: Declaración de Posicionamiento

Elementos esenciales de la declaración

Puntos de diferenciación

Validación de marca o atributo ante el cliente y usuario

INNOVACIÓN EN MARKETING: BUSCANDO OPORTUNIDADES

Innovación en Productos

Innovación comercial y digitalización

Innovación en captura de valor y precios

CENTRALIDAD EN EL CLIENTE

La orientación al cliente: teoría y práctica

La cultura de centralidad en el cliente

Capacidades para entender y predecir al cliente

Sistemas de Información orientados al cliente

Estructura, Incentivos y Recursos Humanos centrados en el cliente

Conociendo al Shopper

CONOCIENDO AL COMPRADOR: TENDENCIAS

Penetración del mercado

Conocer el comportamiento de las personas

Evolución de las compras offline & Online

Penetración de las tiendas en caso chileno

Análisis del caso la mundial

DEFINICIÓN DE SHOPPER MARKETING

¿Comprador o consumidor?

Como influenciar dentro y fuera de la tienda

Que es Shopper marketing

El camino de la compra

Como transformar Shopper en Consumidor

DESARROLLANDO EL SHOPPER MARKETING

Definición de la estrategia

Conocerse a si mismo

Conocer al mercado

Conocer al cliente

Conocer al shopper

INSIGHTS DEL COMPRADOR

Qué son los “Shopper insights”

Definición de insights

Variables de estudio de un shopper

Psicología del comprador

Como ponerlo en practica

ANALIZANDO EL COMPORTAMIENTO DEL SHOPPER

Factores que influyen en el shopper

Comportamiento del shopper fuera del punto de venta

Comportamiento del shopper en el punto de venta

Comportamiento del shopper online

MISIÓN DE COMPRA

Ocasiones de consumo

Misiones de compra

De la misión a la decisión de comprar

Como transformar Shopper en consumidor

COMUNICACIÓN CON EL SHOPPER

La Comunicación Marketing Integrado

Estrategias de: Portafolio, Promociones y Precio

Estándares de ejecución en el punto de venta

Merchandising

MANEJO DE CATEGORÍAS

Qué es una categoría

Categorías, subcategorías, segmento, sku

Definición de categoría para la alta dirección

Roles de las categorías

Impulsar el posicionamiento

Mapeando Canales de Distribución

INTRODUCCIÓN A CANALES DE DISTRIBUCIÓN: TENDENCIAS & IMPORTANCIA DE LOS CANALES

¿Qué es un canal de distribución, hay un ideal?

Funciones claves de los miembros de los canales

Niveles: principio y omnichannel

Funcionamiento del canal: costos & servicios

DISEÑO DE UN CANAL: LA CREACIÓN DE VALOR

Requerimientos de la creación de valor

Definición de la estrategia de distribución

Diseño del canal de distribución

Pasos necesario para el diseño

Requisitos de una buena distribución

MAPEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: NUEVA RED LOGÍSTICA

Nueva red logística: reflexión Amazon

Proceso de mapeo de canales

Factores que afectan la estrategia de los canales

Ejemplo aplicado: caso autos

ANÁLISIS ECONÓMICO & FINANCIERO POR CANAL

Análisis financiero por canal: ¿Por qué es importante? ¿Qué se necesita?

Análisis económico por canal: herramientas

Marco para establecer el gasto por canal

Análisis de rentabilidad de un canal: ejemplo sistema alarma

Capacidad del canal para cumplir meta u objetivo

EVALUACIÓN DE LOS CANALES: MEDICIÓN DEL DESEMPEÑO & MÉTRICAS

Amplitud y frecuencia de la evaluación dependiendo del canal

Pasos para el análisis del desempeño por canal

Métricas del desempeño del canal

Evaluación del desempeño financiero por canal

ANÁLISIS SITUACIONAL: IMPACTO DEL ENTORNO

Proceso de mapeo del canal: regulación, tecnologías, competencia

Amenazas y oportunidades: probabilidad de ocurrencia

Factores que afectan la estrategia del canal

Análisis situacional del entorno: ¿qué deberíamos analizar?

FACTORES QUE AFECTAN EL ENTORNO: AMBIENTES Y ÉTICAS EN LOS CANALES

Ambiente económico, competitivo, sociocultural y tecnológicos

Factores legales

La conducta del mercado, densidad y hábitos de compra

Territorios exclusivos, contratos de distribución

Ética en los canales

OMNICANALIDAD

Cambios en la conducta del consumidor

Evolución de Omnichannel Marketing

Matriz de información y cumplimiento

Estrategia de Omnicanalidad: Componentes para una experiencia exitosa

Beneficios de la Omnicanalidad