Curso de Dirección de Equipo de Ventas y Marketing

A continuación reflejamos los objetivos y el temario Dirección de Equipo de Ventas y Marketing ONLINE. Ofrecemos cursos presenciales, cursos online y cursos a distancia para permitirte mejorar tus capacidades y desempeño en el mercado laboral.

Objetivo Dirección de Equipo de Ventas y Marketing:
* Obtener información para el plan de actuación comercial de acuerdo con las especificaciones contenidas en la estrategia comercial de la organización.
* Elaborar informes con las conclusiones derivadas de la información procedente de los clientes, la competencia, el producto y los recursos humanos y materiales que concurren en la actividad comercial, para facilitar la toma de decisiones sobre estrategias comerciales.
* Detectar nuevas oportunidades de negocio que optimicen la gestión de ventas en la empresa, utilizando los procedimientos adecuados.
* Colaborar en la elaboración del plan y argumentario de ventas a través de propuestas para contribuir a mejorar el posicionamiento del producto, la fidelización de los clientes y el incremento de las ventas.
* Obtener y procesar la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y capacidad de prestación del servicio al cliente.
* Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas.
* Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa.
* Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial para adoptar posibles medidas correctoras, aplicando criterios adecuados con la información que se quiere obtener.
* Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial.
* Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos.
* Procesar y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su capacitación, eficacia y eficiencia.
* Gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales a su cargo, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo.
* Elaborar un plan de marketing para una empresa empleando los instrumentos adecuados para dicha planificación.
* Detectar el valor añadido que supone esta herramienta como es el plan de marketing, para el desarrollo y progreso de una empresa.



Temario del CURSO Dirección de Equipo de Ventas y Marketing:
0. Introducción al marketing

* Concepto de Marketing
* Evolución
* Tipos
* Visión global del Marketing

1. Análisis de información para las estrategias comerciales y planes de venta. Marketing estratégico

* Estrategias en la gestión comercial de ventas. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
* Oportunidades de negocio: Aplicación del análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) u otras técnicas de análisis.
* Relación del marketing y las ventas.
* Formulación del plan estratégico de ventas. Objetivos comerciales y objetivos de venta.
* Elaboración de informes comerciales. Objetivos y estructura de los documentos e informes comerciales. Datos e información comercial necesaria.
* El argumentario de venta. Objetivos y estructura del argumentario de ventas. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario.

2. Gestión de ventas y logística comercial

* Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
* La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. Diferencias y similitudes entre productos y servicios.
* Índices de gestión de ventas: objetivos y cálculo.
* Gestión de pedidos. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
* Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
* Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.

3. Aplicación de las tecnologías de la información y la comunicación a la gestión comercial de ventas

* Redes de comunicación al servicio de la actividad comercial de la empresa.
* Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
* Aplicaciones para la gestión de las relaciones con el cliente: «Customer Relationship Management» (CRM).
* Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente: Servicios de telemarketing, Call y Contact Center.
* El comercio electrónico: relaciones comerciales entre empresas (B2B) y relaciones comerciales con clientes (B2C).

4. Organización del plan y fuerza de ventas. Marketing operativo

* Objetivos y estructura del plan y fuerza de ventas.
* Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios post-venta.
* Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
* Fijación de cuotas de ventas.
* Organización del plan y fuerza de ventas: por zonas, clientes, productos.
* Técnicas de organización del equipo de ventas: Asignación de zonas, rutas, clientes.
* Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.
* Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta.

5. Gestión del equipo de ventas

* Definición del perfil del comercial/vendedor: el profesiograma.
* Captación y selección de comerciales. Criterios de selección. Elementos personales y profesionales.
* Sistemas de retribución y promoción del equipo comercial.
* Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo.
* Definición de necesidades formativas. Carrera profesional del comercial.
* Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales: Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales.
* Evaluación de planes de formación.

6. Coordinación y dirección del equipo de ventas

* Dinamización y dirección de equipos comerciales.
* Estilos de mando y liderazgo.
* Claves de motivación y animación del equipo de ventas.
* Definición de la motivación. Principales teorías de motivación. Diagnostico de factores motivacionales. Pruebas sociométricas.
* Gestión de conflictos en los equipos comerciales: Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.

7. Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de venta

* Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas.
* Ratios comerciales de control. Criterios de valoración.
* Evaluación del desempeño comercial: Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes.
* Métodos de evaluación. Efectos de la evaluación del desempeño.
* Documentos e informes de ejecución de ventas / visitas comerciales / contactos
* Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial.
* Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente.
* Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.

8. Pasos para la elaboración de un plan de marketing

BLOQUE DE ESPECIALIDAD EN DIRECCIÓN DE VENTAS Y MARKETING.

De cara a establecer este bloque, se analiza la adecuación de diversos contenidos de Dirección de Marketing y Ventas específicos a diferentes sectores económicos.

* Sector industrial
* Sector servicios
* Sector consumo
* Sector territorial

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