Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines - Madrid

UNIDAD 1. Conocimiento y Dirección del Sector y de la Empresa Farmacéutica.

El objetivo de este bloque de contenidos es el de proporcionar al alumno una profunda introducción a la realidad del sector farmacéutico, de los modelos de organización empresarial, de la gestión del ciclo de vida del medicamento y de los diferentes subsectores relacionados. Entre otros, se abordarán las siguientes materias:

• Estructura de la empresa farmacéutica. Modelos de organización de las unidades de negocio.

• Interrelación de los Departamentos de Marketing y Comercial con el resto de la estructura (Regulatory, producción, Supply Chain, Médico, acceso, etc.).

• Perfiles de compañías del sector farmacéutico.

• Mercados específicos (Hospital, Atención Primaria, OTC, Vacunas, Genéricos,

Medical Devices, Nutrición, etc.).

UNIDAD 2. Investigación del Mercados y Business Intelligence.

La toma de decisiones estratégicas en marketing tiene como punto de partida el análisis y conocimiento de la realidad del Sector Salud. A lo largo de este módulo los participantes aprenderán a manejar las herramientas necesarias para la realización de todo tipo de estudios de mercado en los diferentes sectores.

UNIDAD 3. Marketing Farmacéutico

Esta área clave del Programa permitirá a los participantes el dominio de todas las variables y herramientas necesarias para el desempeño de responsabilidades de marketing de productos en el Sector Salud:

• Marketing Estratégico y Operativo.

• Análisis de Cartera de Productos y toma de Decisiones Estratégicas.

• Segmentación de Mercados y Posicionamiento de Productos. Diferenciación e identificación de Ventajas Competitivas. Targeting.

• Gestión del Ciclo de Vida del Producto.

• Política de Producto. Estrategia de Marca. Branding.

Política de Precios. Regulación del precio de medicamentos. Negociación.

• Estrategias de Comunicación. Comunicación On y Off-line. Comunicación corporativa. Planes de acción.

• Estrategias de Canal. Retail Marketing.

• Product Management.

• Planificación de Marketing.

UNIDAD 4. Marketing Farmacéutico.

La Industria Farmacéutica y de productos sanitarios evoluciona hacia un mercado cada vez más complejo, con productos de alto valor añadido a nivel científico y tecnológico, con fuerte presión regulatoria en los modelos de comercialización y en el que aparecen nuevos influenciadores en la toma de decisiones. En este entorno, el peso de los departamentos médico y científico ha adquirido cada vez más importancia en las organizaciones, implicándose en los objetivos de las empresas. A lo largo de este módulo se abordarán los siguientes contenidos:

• Estructura del Departamento Médico y principales posiciones (Medical Advisor, MSL, etc.).

• Medical Affairs y su relación con clientes internos (Marketing, Ventas, Regulatory, etc.) y externos (Líderes de Opinión, Sociedades Científicas, Pacientes, etc.).

• Desarrollo de productos: desde la I+D hasta la Comercialización.

• Implicación de Medical Affairs como soporte a Marketing (posicionamiento, dosier de valor, explotación y comunicación de evidencias científicas, materiales promocionales, etc.).

• Farmacovigilancia

UNIDAD 5. Desarrollo de Negocio e Internacional. Estrategias de crecimiento a nivel Nacional e Internacional.

La especialización en el ámbito de Desarrollo de Negocio es una oportunidad Profesional en auge en el entorno de las empresas del Sector Salud. Es creciente la importancia de poder contar con profesionales preparados que puedan colaborar con equipos multidisciplinares para incrementar el portfolio de productos de la empresa y maximizar los resultados económicos.

A través de este módulo los participantes podrán conocer los diferentes tipos de Licencias (Comarketing, Copromoción, Fostering, Acuerdos de Distribución, Cross Licensing, etc.) así como otras alternativas de acuerdo entre empresas (Joint Ventures, Alianzas Estratégicas, Codesarrollo, etc.).

El alumno se familiarizará con los planteamientos estratégicos a la hora de negociar una Licencia (In & Out), los criterios de búsqueda y evaluación de oportunidades, y las diferentes variables a considerar para llevar a cabo este tipo de acuerdos.

UNIDAD 6. Market Access y Farmacoeconomía

En un entorno económico como el actual, en el que la preocupación por el gasto sanitario y farmacéutico por parte de las autoridades sanitarias es creciente, el acceso al mercado de nuevos medicamentos y productos sanitarios estará condicionado por la sostenibilidad del actual sistema sanitario.

La formación impartida en el Máster estará enfocado al conocimiento y especialización en los siguientes contenidos:

• Modelo del Sistema Sanitario Español.

• Relaciones Institucionales en la industria farmacéutica.

• Política Sanitaria Actual.

• Estrategias para la generación de evidencias que aporten VALOR a los nuevos productos.

• Desarrollo de estrategias que faciliten las mejores condiciones de precio, financiación y prescripción a los nuevos productos.

• Estrategia, regulación y proceso de negociación del precio de un nuevo medicamento.

• Fundamentos farmacoeconómicos para dotar de valor a los nuevos productos.

• Establecimiento de relaciones de confianza a corto, medio y largo plazo con los diferentes decisores e influenciadores.

• Estructura, funciones e integración del departamento de Market Access y relaciones institucionales en el organigrama de un laboratorio farmacéutico.

UNIDAD 7. Planificación y Control de Proyectos Comerciales. El Departamento de Ventas.

Con el objetivo de preparar profesionales que asuman posiciones de responsabilidad en las unidades de negocio de las empresas, el módulo integra los siguientes contenidos:

• Modelos de organización de la estructura comercial. Principales perfiles y posiciones (dirección de ventas, gerentes de área, visitador médico, KAM, etc.).

• Conocimiento de la Visita Médica; objecciones, sondeos, preguntas abiertas, etc) ,su actividad y evolución.

• Nuevos tipos de promoción y nuevas oportunidades de negocio.

• La diferenciación de la visita en función del canal y segmento objetivo.

• Análisis y gestión de equipos comerciales. Distribución territorial.

CRM. Selección, formación, y motivación.

• Dirección de ventas. Estrategia de ventas y análisis comercial. Presupuestos, incentivos, plan comercial. Call plan.

Departamento Financiero

El objetivo de este módulo es la adquisición de conocimientos financieros para que el alumno sea capaz de entender y manejar los conceptos clave en su gestión desde posiciones de responsabilidad sobre el negocio.

Partiendo de un nivel básico de explicación de herramientas financieras (P&L, Cash-flow, Balance), el alumno trabajará en el análisis de la cuenta de resultados, previsiones de ingresos y gastos, previsiones, punto de equilibrio, y otras herramientas necesarias para la formación integral de gerentes de Marketing y Ventas.

UNIDAD 8. Nuevas Tecnologías, Marketing Digital y Multicanalidad en el Sector Salud

El entorno digital está presente a todos los niveles en nuestra sociedad, y la Industria Farmacéutica y de productos sanitarios está sufriendo una gran transformación en su modelo de negocio en línea con la evolución de las nuevas tecnologías.

A lo largo del Máster se abordará en profundidad el conocimiento de las nuevas tendencias de Marketing digital, y cómo las industrias del Sector Salud están incorporando en sus planes de acción nuevas herramientas de comunicación y relación con los profesionales sanitarios y los diferentes stakeholders implicados en el negocio.

Se trabajará también en el manejo de las herramientas empleadas en emarketing, los conceptos de Posicionamiento Orgánico (SEM, SEO), Social Media Marketing, Analítica web, Inbound Marketing, Multicanalidad, Omnicanalidad, y la figura del Community Manager como, posible proyección profesional de los alumnos.

UNIDAD 9. Entorno Regulatorio y Derecho Empresarial

La formación de los alumnos se complementará con el conocimiento de la normativa básica que regula la comunicación y publicidad de medicamentos, el código ético y deontológico implementado por las patronales del sector, y las medidas adoptadas por las empresas para el cumplimiento regulatorio (compliance), así como formación en el área de protección del conocimiento (patentes y marcas) y normativa referente a la protección de datos, de especial sensibilidad en este sector.