Máster en Gestión Comercial y Ventas

A.- ESTRATEGIA

1.- MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO A LAS VENTAS

· Marketing y ventas: el tándem perfecto.

· Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.

· Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.

· Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.

· Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.

2.-LA ESTRATEGIA COMERCIAL COMO MOTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA

· Organización, implantación y control de la estrategia comercial.

· Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.

· Canales de distribución y canales de ventas.

· Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.

· Gestión y planificación de carteras. CRM.

· Plan de ventas.

B.- LA ACCIÓN COMERCIAL

1.- EL TRIÁNGULO EQUILÁTERO COMERCIAL

· Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?

· Cualificación del equipo comercial.

· Orientación de la actividad comercial.

2.- EL CLIENTE: TRABAJAR POR Y PARA EL CLIENTE

· Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.

· Acciones para fidelizar clientes.

· Acciones para incrementar la facturación de los clientes.

3.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTA.

· Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.

· El manejo del silencio y la mirada.

· La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.

· Comunicación no verbal.

· La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).

· Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.

· Elementos que facilitan la comunicación.

· Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.

· Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.

· Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.

· Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.

· La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.

· Uso y abuso del argumentario de ventas.

· Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.

· Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).

· Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.

· Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.

C.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1.- PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

· Estructura y dimensión de la red comercial.

· Las redes de ventas propias y externas.

· Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.

· Selección e integración de la fuerza de ventas.

· La formación de la fuerza de ventas.

· Manual de acogida y manual de ventas.

· Plan de carrera en ventas.

· Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.

· Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.

2.- LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO

· De la supervisión al liderazgo.

· Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.

· La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.

· Sistemas de motivación, animación y promoción.

· Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.

· Gestión de reuniones eficaces.

D.- HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS DEL RESPONSABLE COMERCIAL

1.- INNER GAME: EL PODER DE LA ACTITUD

Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.

2.- EQUIPOS COMERCIALES: CÓMO SE CONSTRUYEN Y LIDERAN

Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.

Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES

3.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

E.- HERRAMIENTAS COMERCIALES

1.- INTEGRANDO LAS FINANZAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL

· Entender los estados financieros desde la óptica comercial.

· Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.

· Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.

· Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.

· El presupuesto comercial

2.- CUADRO DE MANDOS INTEGRAL COMERCIAL

· Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.

· Indicadores: pocos pero necesarios.

· La agenda de mejoras.

3.- PRESENTACIONES EMPRESARIALES EFICACES