MÁSTER EN VENTAS + MÁSTER EN E-COMMERCE

PARTE 1. TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA
1. Tipos de venta.
2. Fases del proceso de venta.
3. Preparación de la venta.
4. Aproximación al cliente.
5. Análisis del producto/servicio.
6. El argumentario de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
1. Presentación y demostración del producto/servicio.
2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
3. Argumentación comercial.
4. Técnicas para la refutación de objeciones.
5. Técnicas de persuasión a la compra.
6. Ventas cruzadas.
7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
8. Técnicas de comunicación no presenciales.
UNIDAD DIÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
1. La confianza y las relaciones comerciales.
2. Estrategias de fidelización.
3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES
PROPIOS DE VENTA
1. Conflictos y reclamaciones en la venta.
2. Gestión de quejas y reclamaciones.
3. Resolución de reclamaciones.
4. Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
5. Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
6. Juntas arbitrales de consumo.
PARTE 2. E-COMMERCE
MÓDULO 1. NEGOCIOS ONLINE Y COMERCIO ELECTRÓNICO
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CÓMO PLANIFICAR Y DESARROLLAR UN PLAN
ESTRATÉGICO DE COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Análisis estratégico del comercio electrónico: antecedentes, evolución y tendencias
2. Modelos de negocio de comercio electrónico
3. DAFO Comercio electrónico Español
4. Segmentación de e-consumidor: Perfiles, análisis cluster, valoración económica y
análisis de la demanda
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CONTENIDO FORMATIVO
5. Estrategias de mercado/producto: Desarrollo de producto, desarrollo de mercado,
especialización o investigación y desarrollo
6. Factores Críticos de Éxito en el comercio electrónico
7. Posicionamiento de las empresas de comercio electrónico y análisis de la oferta
8. Marketing-Mix: Política de producto, distribución, promoción y precio
9. Cuadro de mando integral en negocios on line
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PUESTA EN MARCHA: ¿CÓMO CREAR O ADAPTAR
UN NEGOCIO ON LINE (I): BACK END
1. Estructura tecnología: modelo de tres capas
2. Diseño del work-flow e integración de sistemas
3. La importancia de la palabra facturación y cobro
4. Servicio de atención al cliente: CRM, contact center, marketing inverso, servicio post
venta
5. Tracking
6. Caso Real: ya.com
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PUESTA EN MARCHA: ¿CÓMO CONSTRUIR UNA
WEBSITE DE ÉXITO EN COMERCIO ELECTRÓNICO? (II): FRONT END.
1. Catalogo y =Contenidos:= verificación, procesado, herramienta de catálogo
2. Usability, ambiente de compra, diseño y gestión de herramientas de front-end
3. Flujos de caja y financiación
4. Zonas calientes
5. Zona de usuario
6. Carrito de la compra
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ASPECTOS JURIDICOS EN EL COMERCIO
ELECTRONICO
1. LOPD
2. Impuestos indirectos
3. LSSI
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FINANCIACIÓN DE PROYECTOS DE COMERCIO
ELECTRONICO
1. Idea de una idea
2. Business plan y plan comercial
3. Fuentes de financiacion propias: amigos, familiares, nosotros mismo
4. Fuentes de financiacion externas: angels, capital riesgo, inversionistas ¿Cómo
convencerles?
5. Puesta en marcha y reporting de resultados
6. Venta de contenidos de pago
7. Productos digitales: Como se venden
8. De lo gratuito al pago por visualización
9. Descarga, real media, tv internet, Secondlife… ¿Web 3.0 como solución?
UNIDAD DIDÁCTICA 6. ACCIONES DE CAPTACIÓN ENFOCADA A COMERCIO
ELECTRONICO
1. Política de captación: ¿solo branding?
2. Acciones de cross marketing: aprovechar el offline para catapultar el online
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3. Herramientas más eficaces: email mk, SEM, SEO, afiliación, campañas en sites
afines…
UNIDAD DIDÁCTICA 7. FIDELIZACIÓN EN COMERCIO ELECTRÓNICO: CÓMO
INCREMENTAR LAS VENTAS DE CLIENTES
1. Creación de programas de fidelización eficaces
2. Programas de éxito on line
3. Redes de afiliación propias: ¿Cómo construirlas?
4. Redención de puntos, e-bonus, dinero, premios, sorteos ¿Cuál es más eficaz?
UNIDAD DIDÁCTICA 8. COMO REALIZAR COMERCIO ELECTRONICO
INTERNACIONAL
1. Características del cliente por países: ¿Dónde vendemos más?
2. ¿Qué vendemos?
3. Medios de pago internacionales
4. Legislación por países: Impuestos directos e indirectos aplicables
5. Procesos de reclamación y atención al cliente internacional
6. Exportación de productos
7. Distribución internacional
UNIDAD DIDÁCTICA 9. CÓMO GESTIONAR LA LOGÍSTICA Y FULFILLMENT
EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Importancia de la logística en el comercio electrónico
2. El transporte urgente aplicado al comercio electrónico
3. Gestión de los datos
4. Gestión con proveedores y sala de producción
5. Aprovisionamiento, almacenamiento, logística de envio y logistica inversa
6. Cómo gestionar la logística de los productos virtuales y productos físicos
7. Principales características y aplicaciones de la distribución de productos virtuales
8. Retos de la distribución aplicada al comercio electrónico
9. La logística aplicada al comercio electrónico
10. Integración de la logística y las tecnologías de la información para crear valor añadido
11. Información de seguimiento vía Internet
UNIDAD DIDÁCTICA 10. SEGURIDAD EN LOS MEDIOS DE PAGO ON LINE
1. Sistemas de pago no integrados
2. Sistemas de pago integrados - pasarela de pagos
3. Tarjetas de crédito: Banda magnética, tarjetas inteligentes y multiservicio
4. 3D Secure
5. Internet Mobile Payment
6. Modelos de negocio de los diferentes actores
7. Work-flow y funcionamiento de un sistema de pago a través del móvil
UNIDAD DIDÁCTICA 11. COMERCIO ELECTRÓNICO EN UN ENTORNO B2B
1. Modelos de negocio de los e-marketplaces
2. Agregadores horizontales / verticales
3. De catálogos a e-catálogos
4. Conflicto de canales
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MÓDULO 2. PRESENTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS EN LA
RED
UNIDAD FORMATIVA 1. PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS EN LA RED
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING ELECTRÓNICO
1. Tipos de Marketing
2. Proceso de implantación del Marketing
3. El mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN
1. Comunicación de Internet Herramientas
2. Herramientas de Marketing Mix
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING DESDE UNA PÁGINA WEB
1. Página Web como marketing
UNIDAD FORMATIVA 2. COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS EN LA RED
UNIDAD DIDÁCTICA 4. COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS
1. ¿Qué es Comercio Electrónico?
2. Usos del comercio electrónico
3. Usuarios del comercio electrónico
4. Categorías del comercio electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 5. COMERCIO ELECTRÓNICO VENTAJAS E
INCONVENIENTES
1. El comercio electrónico y sus ventajas
2. Inconvenientes del comercio electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 6. ACTIVIDAD DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
1. ¿Qué es la actividad del comercio?
UNIDAD DIDÁCTICA 7. DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA EN INTERNET
1. La distribución logística
UNIDAD DIDÁCTICA 8. COMERCIO ELECTRÓNICO LEGISLACIÓN
1. Ley de protección de datos
2. Normativas diversas
UNIDAD DIDÁCTICA 9. SEGURIDAD EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Seguridad en Internet
2. Antivirus
3. Uso de las Firmas digitales
4. Uso del certificado digital
5. Protocolos de Seguridad
UNIDAD DIDÁCTICA 10. PAGO SEGURO MEDIANTE INTERNET
1. Modalidades de Pago Utilizada
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ANEXO 1. EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN ESPAÑA
1. Introducción
2. Evolución general
3. El comercio electrónico en España segmentado geográficamente según el origen y el
destino de las transacciones
ANEXO 2. MODELOS DE NEGOCIO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Introducción
2. Clasificación de los modelos de negocio en el comercio electrónico
3. Conclusión