Máster En Dirección Comercial Y Ventas - con Prácticas Garantizadas

MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN COMERCIAL

UNIDAD FORMATIVA 1. DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

1. El sector del comercio y la intermediación

comercial.

2. El sistema de distribución comercial en la

economía.

3. Fuentes de información comercial.

4. El comercio electrónico.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN

1. El entorno de la actividad

2. Análisis de mercado

3. Oportunidades de negocio

4. Formulación del plan de negocio

UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

1. Concepto y normas que rigen el comercio en el

contexto jurídico

2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por

cuenta propia

3. El contrato de agencia comercial

4. El código deontológico del agente comercial:

5. Otros contratos de intermediación

6. Tramites administrativos previos para ejercer la

actividad

UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL

1. Planificación y estrategias comerciales

2. Promoción de ventas

3. La logística comercial en la gestión de ventas de

productos y servicios

4. Registro, gestión y tratamiento de la información

comercial, de clientes, productos y/o servicios

comerciales

5. Redes al servicio de la actividad comercial

UNIDAD FORMATIVA 2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESUPUESTOS Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

1. Concepto y finalidad del presupuesto

2. Clasificación de los presupuestos

3. El presupuesto financiero

4. Estructura y modelos de los estados financieros

previsionales

5. Características de las principales magnitudes

contables y masas patrimoniales

6. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la

actividad

7. Estructura y contenido básico de los estados

financiero-contables previsionales y reales

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

1. Fuentes de financiación de la actividad

2. Instrumentos básicos de análisis económicofinanciero de la actividad

3. El Seguro

4. Aplicaciones informática para la gestión

económico-financiera básica

UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

1. Organización y archivo de la documentación

2. Facturación

3. Documentación relacionada con la Tesorería

4. Comunicación interna y externa

5. Organización del trabajo comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL

1. Gestión contable básica

2. Gestión fiscal básica

3. Gestión laboral básica

4. Aplicaciones informáticas de gestión contable,

fiscal y laboral

MÓDULO 2. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Definición y conceptos clave

2. Establecimiento de los objetivos de venta

3. Predicción de los objetivos ventas

4. El sistema de dirección por objetivos

UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

1. El reclutamiento del vendedor

2. El proceso de selección de vendedores

3. Sistemas de retribución de vendedores

4. La acogida del vendedor en la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

1. Dinamización y dirección de equipos comerciales

2. Estilos de mando y liderazgo

3. Las funciones de un líder

4. La Motivación y reanimación del equipo comercial

5. El líder como mentor

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

1. Evaluación del desempeño comercial

2. Las variables de control

3. Los parámetros de control

4. Los instrumentos de control

5. Análisis y evaluación del desempeño de los

miembros del equipo comercial

6. Evaluación general del plan de ventas llevado a

cabo y de la satisfacción del cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

1. Necesidad de la formación del equipo

2. Modalidades de la formación

3. La formación inicial del vendedor

4. La formación permanente del equipo de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL

1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo

2. Identificación del conflicto

3. La resolución del conflicto

MÓDULO 3. OPERACIONES DE VENTA

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

1. Fórmulas y formatos comerciales

2. Evolución y tendencias de la comercialización y

distribución comercial. Fuentes de información y

actualización comercial

3. Estructura y proceso comercial en la empresa

4. Posicionamiento e imagen de marca del producto,

servicio y los establecimientos comerciales

5. Derechos del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

1. El vendedor profesional

2. Organización del trabajo del vendedor profesional

3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y

planificación de visitas

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. Documentos comerciales

2. Documentos propios de la compraventa

3. Normativa y usos habituales en la elaboración de

la documentación comercial

4. Elaboración de la documentación

5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y

organización de la documentación comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta

2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público)

3. Estimación de costes de la actividad comercial

4. Fiscalidad

5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales

6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial

7. Cálculo de comisiones comerciales

8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses

9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos,

facturación y cuentas de clientes

10. Herramientas e instrumentos para el cálculo

aplicados a la venta

UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA

1. Tipos de venta

2. Fases del proceso de venta

3. Preparación de la venta

4. Aproximación al cliente

5. Análisis del producto/servicio

6. Características del producto según el CVP (Ciclo

del vida de producto)

7. El argumentario de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

1. Presentación y demostración del producto/servicio

2. Demostraciones ante un gran número de clientes

3. Argumentación comercial

4. Técnicas para la refutación de objeciones

5. Técnicas de persuasión a la compra

6. Ventas cruzadas

7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta

8. Técnicas de comunicación no presenciales

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

1. La confianza y las relaciones comerciales

2. Estrategias de fidelización

3. Externalización de las relaciones con clientes:

telemarketing

4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el

cliente (CRM)

UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA

1. Conflictos y reclamaciones en la venta

2. Gestión de quejas y reclamaciones

3. Resolución de reclamaciones

UNIDAD FORMATIVA 3. VENTA ONLINE

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

1. Las relaciones comerciales a través de Internet

2. Utilidades de los sistemas online

3. Modelos de comercio a través de Internet

4. Servidores online

UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

1. El internauta como cliente potencial y real

2. Criterios comerciales en el diseño comercial de

páginas web

3. Tiendas virtuales

4. Medios de pago en Internet

5. Conflictos y reclamaciones de clientes

6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de

páginas web comerciales: gestión de contenidos

MÓDULO 4. PROMOCIONES COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

1. Comunicación comercial

2. Planificación de actividades promocionales según

el público objetivo

3. La promoción del fabricante y del establecimiento

4. Formas de promoción dirigidas al consumidor

5. Selección de acciones

6. Animación de puntos calientes y fríos en el

establecimiento comercial

7. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión

de proyectos/tareas

UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

1. Definición y alcance del merchandising

2. Tipos de elementos de publicidad en el punto de

venta

3. Técnicas de rotulación y serigrafía

4. Mensajes promocionales

5. Aplicaciones informáticas para la autoedición de

folletos y carteles publicitarios

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES

1. Criterios de control de las acciones promocionales

2. Cálculo de índices y ratios económico-financieros

3. Análisis de resultados

4. Aplicación de medidas correctoras en el punto de

venta

5. Utilización de hojas de cálculo informático para la

organización y control del trabajo

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ACCIONES PROMOCIONALES ONLINE

1. Internet como canal de información y

comunicación de la empresa/establecimiento

2. Herramientas de promoción online, sitios y estilos

web para la promoción de espacios virtuales

3. Páginas web comerciales e informacionales

4. Elementos de la tienda y/o espacio virtual

5. Elementos de la promoción online

MÓDULO 5. INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS

1. Terminología específica en las relaciones

comerciales con clientes

2. Usos y estructuras habituales en la atención al

cliente/consumidor

3. Diferenciación de estilos formal e informal en la

comunicación comercial oral y escrita

4. Tratamiento de reclamaciones o quejas de los

clientes/consumidores

5. Simulación de situaciones de atención al cliente y

resolución de reclamaciones con fluidez y

naturalidad

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS

1. Presentación de productos/servicios

2. Pautas y convenciones habituales para la

detección de necesidades de los

clientes/consumidores

3. Fórmulas para la expresión y comparación de

condiciones de venta

4. Fórmulas para el tratamiento de objeciones del

cliente/consumidor

5. Estructuras sintácticas y usos habituales en la

venta telefónica

6. Simulación de situaciones comerciales habituales

con clientes: presentación de productos/servicios,

entre otros

UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS

1. Estructura y terminología habitual en la

documentación comercial básica

2. Cumplimentación de documentación comercial

básica en inglés

3. Redacción de correspondencia comercial

4. Estructura y fórmulas habituales en la elaboración

de documentos de comunicación interna en la

empresa en inglés

5. Elaboración de informes y presentaciones

comerciales en inglés

6. Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en

el comercio electrónico para incentivar la venta.

7. Abreviaturas y usos habituales en la comunicación

escrita con diferentes soportes