Curso de Experto en gestión de ventas con inteligencia emocional

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO

1.Concepto de mercado
2.Definiciones y conceptos relacionados
3.División del mercado



UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO

1.Ciclo de vida del producto
2.El precio del producto
3.Ley de oferta y demanda
4.El precio y al elasticidad de la demanda
5.Comercialización y mercado
6.La marca



UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

1.Estudios de mercado
2.Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
3.Tipos de diseño de la investigación de los mercados
4.Segmentación de los mercados
5.Tipos de mercado
6.Posicionamiento



UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR

1.El consumidor y sus necesidades
2.La psicología; mercado
3.La psicología; consumidor
4.Necesidades
5.Motivaciones
6.Tipos de consumidores
7.Análisis del comportamiento del consumidor
8.Factores de influencia en la conducta del consumidor
9.Modelos del comportamiento del consumidor



UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

1.Servicio al cliente
2.Asistencia al cliente
3.Información y formación del cliente
4.Satisfacción del cliente
5.Formas de hacer el seguimiento
6.Derechos del cliente-consumidor
7.Tratamiento de reclamaciones
8.Tratamiento de dudas y objeciones



UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA

1.Proceso de decisión del comprador
2.Roles en el proceso de compra
3.Complejidad en el proceso de compra
4.Tipos de compra
5.Variables que influyen en el proceso de compra



UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA

1.Merchandising
2.Condiciones ambientales
3.Captación de clientes
4.Diseño interior
5.Situación de las secciones
6.Zonas y puntos de venta fríos y calientes
7.Animación



UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS

1.Introducción
2.Teoría de las ventas
3.Tipos de ventas
4.Técnicas de ventas



UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

1.El vendedor
2.Tipos de vendedores
3.Características del buen vendedor
4.Cómo tener éxito en las ventas
5.Actividades del vendedor
6.Nociones de psicología aplicada a la venta
7.Consejos prácticos para mejorar la comunicación
8.Actitud y comunicación no verbal



UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

1.La motivación
2.Técnicas de motivación
3.Satisfacción en el trabajo
4.Remuneración comercial



UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA
COMUNICACIÓN COMERCIAL

5.Proceso de comunicación
6.Elementos de la comunicación comercial
7.Estructura del mensaje
8.Fuentes de información
9.Estrategias para mejorar la comunicación
10.Comunicación dentro de la empresa



UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO
COMERCIAL

1.¿Qué son las habilidades sociales?
2.Escucha activa
3.Lenguaje corporal



UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA
PERSONALIDAD

1.Inteligencias múltiples
2.Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
3.Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
4.Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad



UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS
TÉCNICAS DE VENTA

1.Introducción
2.Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
3.El lenguaje emocional
4.Habilidades de la Inteligencia Emocional
5.Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
6.Establecer objetivos adecuados
7.Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa



UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E
INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

1.Metodología que debe seguir el vendedor
2.Ejemplo de una preparación en la información e investigación



UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

1.Presentación
2.Cómo captar la atención
3.Argumentación
4.Contra objeciones
5.Demostración
6.Negociación



UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN

1.Concepto de negociación
2.Bases fundamentales de los procesos de negociación
3.Tipos de negociadores
4.Las conductas de los buenos negociadores
5.Fases de la negociación
6.Estrategias de negociación
7.Tácticas de negociación
8.Cuestiones prácticas de negociación



UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

1.Estrategias para cerrar la venta
2.Tipos de clientes; cómo tratarlos
3.Técnicas y tipos de cierre
4.Cómo ofrecer un excelente servicio postventa